콘텐츠 생산 방식이 바뀌고, 유통 성공 방정식이 바뀌었습니다. 소비자가 변했기 때문입니다. 이제 일방적인 공급자 주도형 상품은 시장에서 외면 받습니다. 소비자의 니즈를 정확히 읽어낸 콘텐츠 크리에이터로서, 인플루언서(influencer, SNS 등에서 많은 팔로워를 통해 대중에게 큰 영향력을 미치는 이들을 지칭하는 말)들이 새 흐름을 만들어내고 있습니다. 동대문의 작은 매대에서 시작한 브랜드들을 유치하기 위해 내로라하는 백화점들이 삼고초려할 정도입니다.

SNS나 유튜브를 기반으로 활동해온 이들은 온라인을 넘어 오프라인 시장에도 영향을 미치고 있습니다. 기존 히트 아이템도 이들 손을 거치면 달라집니다. 소비자들이 원하는 방향에 맞춰 과감히 더하고 뺄 줄 아는 이들은 레드오션에서 블루오션을 찾아내면서, 업계에서'귀한 분' 대접을 받고 있습니다. '스타일난다'의 김소희 대표가 대표적입니다. 김 대표는 세계적인 화장품기업인 로레알에 4000억원을 받고 스타일난다를 매각했습니다만 로레알이 계속 최고경영자(CEO)를 맡길 정도로 능력을 인정받고 있습니다. 스포츠조선은 이들 '핫' 인플루언서를 직접 만나 성공 비결을 들어보고, '핫' 트렌드도 따라가 봅니다. 독자 여러분의 질문을 사전에 받아 인터뷰에 담는 쌍방향 콘텐츠도 선보입니다. <편집자주>

'영원한 사랑'의 상징인 다이아몬드는 어떤 감정을 받느냐에 따라 값어치가 천차만별이다. 그리고 그 가치 평가의 기준은 '4C'로 불리는 '캐럿(Carat·중량)' '클레리티(Clarity·투명도)' '컬러(Color·색상)' '컷(Cut·연마)'이다.

최근 소셜네트워크서비스(SNS)에서 인플루언서들의 영향력이 그 어느 때보다 커진 가운데 최고급 다이아몬드처럼 반짝반짝 빛나는 주인공이 있다. 바로 인스타그램(이하 인스타)에서 '4C 다이아몬드'라는 닉네임으로 활동 중인 보석 디자이너 김승희 4C다이아몬드 대표다. 많은 인플루언서들이 SNS를 통해 제품을 소개하고 판매해 상당한 수입을 올리고 있는 것과 달리 김승희 대표는 오히려 기존 수입이 줄어드는 것을 감내하면서 팔로워들을 위해 사진을 올리고, 동영상을 찍고 있다.

돈보다는 행복을 좇는 것이 더 소중하다는 '행복 크리에이터' 김 대표의 이야기를 들어봤다.

▶청담동에 대형 매장을 가진 김승희 대표는 어떻게 인플루언서가 되었나

김승희 대표는 명품 플래그숍들이 몰려있는 서울 청담동에서 주얼리숍을 운영하는 잘나가는 보석 디자이너 겸 국제 보석감정사다.

그녀가 잘나가는 보석 사업가가 된 과정은 매우 특이하다. 1977년생으로 대학에서 연극영화를 전공하며 무대 디자이너를 꿈꿨다. 그러다 우연히 20대 중반에 연기자가 될 수 있는 기회를 잡았지만 부모님의 완강한 반대로 모든 것을 접어야 했다.

새로운 진로를 고민한 끝에 국제 보석감정사가 되기로 결심을 하고, 자격증 공부를 하며 주얼리와 본격적인 인연을 맺었다. 이후 바로 서울로 올라와 청담동에 조그마한 주얼리숍을 오픈했다. 김 대표는 "처음부터 청담동에 자리를 잡은 것은 어떻게 보면 무모한 결정일 수 있었다. 하지만 그만큼 자신이 있었다. 다행히 운이 좋아 10평 정도로 시작한 매장은 12년 만에 40평 규모로 확장됐다"고 말한다.

겸손하게 '운이 따른 결과'라고 했지만 사실 김 대표의 탁월한 감각이 소비자들의 마음을 사로잡은 결과라 할 수 있다.

사업이 자리를 잡아가던 무렵 딸 정서를 낳았고, 2011년부터 '반짝반짝정서맘의 블로그'을 운영하기 시작하며 온라인과 인연을 맺었다. 블로그를 통해 판매 중이던 주얼리 사진을 한 두장 올려보니 사이트 방문객들이 높은 관심을 보였다. 하지만 취급하던 주얼리가 3000만원씩 하는 고가이다 보니 방문객들은 놀라는 분위기였고, 이에 착안해 김 대표는 '보기만 하는 주얼리'가 아닌 가볍게 착용할 수 있는 실버 라인을 런칭하게 됐다.

이후 실버 라인을 찾는 사람들이 많아지며 사업이 번창하게 됐지만 주위에선 '돈을 벌려고 실버 라인까지 한다'는 수군거림을 들어야 했다. 그리고 그때부터 김 대표는 슬럼프에 빠졌다.

지친 그녀를 다시 일어설 수 있게 해 준 것은 SNS였다. 블로그를 통해 알았던 몇몇 친구들과 함께 한국소아암재단에 기부하기 위한 '한울 바자회'를 열기로 했는데, 그 모임의 회장을 맡다보니 인스타를 통해 바자회에 참가하는 목록들을 알리기 시작한 것. 바자회 참석 업체를 알기 위해 '4C 다이아몬드'의 인스타를 찾는 사람이 많아졌고 자연스럽게 팔로워가 늘어나 그녀는 인플루언서로 주목을 받게 됐다.

인플루언서로 김 대표는 파티, 여행, 맛집 등 다양한 일상을 사진으로 공개해 팔로워들과 공유하고 있다. 또 이 과정을 통해 브랜드 이미지를 자연스럽게 어필하는데 성공했다는 점에서 유통업계 전문가들은 높이 평가했다. 티몬 패션잡화팀 이민욱 MD는 "청담동 매장을 보유한 셀럽이 자신의 일상을 그대로 보여주며 '고객들도 이렇게 될 수 있다'라고 말을 하듯 자신감이 넘쳐보인다"고 밝혔다. 11번가 잡화유아동팀 임아현 MD는 "어떻게 하면 예쁘게, 보는 이들이 매력을 느낄 수 있게 만들 수 있는지 잘 알고 있는 것 같다. 특히 제품 보다 자신을 브랜딩화 한 것이 장점"이라고 평가했다.

▶돈보다 행복을 좇는다! 개인 영상 채널까지 오픈 예정

김승희 대표도 다른 인플루언서들처럼 팔로워들의 반응에 민감할 수 밖에 없다. 그만큼 인스타에 올리는 게시물 하나하나에 세심한 신경을 쓴다.

성공한 인플루언서인 만큼 팔로워들과의 소통 노하우가 궁금할 수밖에 없다. 김 대표는 "SNS에선 솔직함 보다는 허세가 더 필요하다. 실제로 허세가 없는 사진은 팔로워들의 눈길을 끌지 못한다"며 "다만 팔로워가 몇 만명 이상인 인플루언서는 최소 얼마짜리 명품백은 들어줘야한다는 등 '허세 클래스'라는 것이 존재하는데 나는 오히려 그것을 따라가지 않고 나만의 스타일을 고집한 것이 긍정적으로 작용했다"고 말한다.

4C 다이아몬드 인스타에는 주얼리만 보이는 것이 아니다. 핸드백부터 의류, 신발, 헤어스타일까지 그녀가 착용한 모든 것이 관심사다. 그러다보니 사진 한 장을 찍기 위해 머리부터 발끝까지 세밀히 체크하는 등 많은 노력을 기울인다.

특히 인플루언서로 팔로워 숫자를 늘리는 것보다 그들로부터 얼마나 믿음을 얻느냐를 중요시 한다. 김 대표는 "사진은 하루에 4장 올리고, 라이브 방송은 월요일과 수요일 오전 11시에 할 수 있도록 노력한다. 무척 힘들지만 일을 할 수 있다는 것에 감사한다"며 "팔로워 수로 인플루언서의 능력을 평가받기도 하지만 그보다는 내가 얼마만큼의 믿음을 주는 사람인가가 중요하다. 그건 결국 내가 만들어 가는 것"이라고 설명한다.

청담동에 대형 매장까지 갖고 있는 만큼 수입을 궁금해진다. 하지만 의외로 인플루언서로 활동하는 게 수입에는 큰 도움이 되지 않지 않는단다. "인스타에 신경을 쓰다 보니 매장에는 그만큼 소홀해진다. 인플루언서 이전과 비교해 수입은 비슷한 걸 보면 스스로 더 힘들게 돈을 버는 방법을 택한 셈이다."

큰돈이 오가는 사업을 하는 만큼 돈 욕심이 생길 수밖에 없을 것이라 예상됐지만 김 대표는 행복이란 단어에 더 우선순위를 뒀다. 그리고 오는 11월 자신만의 영상 채널을 오픈한다는 소식을 전했다. "'왓 아이 원트(What I want)'라는 채널을 오픈해 그동안 인플루언서로 접한 다양한 경험을 공유할 예정이다. 여자라면 누구나 원하는 것을 이곳에서 찾을 수 있을 것이다."

업계에서는 오프라인 매장 운영과 인스타를 통한 제품 홍보를 병행하고 있는 '4C 다이아몬드'의 판매 전략에 대해 칭찬을 아끼지 않았다.

11번가 임아현 MD는 "SNS 및 블로그 내 콘텐츠를 고급스럽게 잘 제작했고 실버와 14K 주얼리, 다이아몬드 등 다양한 소재의 상품 구성으로, 구매할 수 있는 가격대 폭을 넓혀서 접근하기 더 좋은 것 같다"며 "상품은 일반적인 아이템부터 유니크한 스타일까지 다양하게 구성했다"고 평가했다. 티몬 이민욱 MD는 "매우 트렌디하면서 패션 주얼리 느낌이 뻔하지 않으면서 펀(fun)한 디자인을 보여 눈길을 사로잡는다"고 밝혔다.

다만 사진 위주로 팔로워들의 눈길을 사로잡는 것에 더해 주얼리 코디에 대한 내용을 좀 더 설명해 준다면 더 많은 고객에게 어필이 될 것이란 아쉬움이 지적됐다. 이정혁 기자 jjangga@sportschosun.com

■팔로워가 묻고 인플루언서가 답했다.

-소장 중인 주얼리는 몇개나 되나. 주얼리 함이 궁금하다.(soh.craft)

▶엄청 많다(웃음). 판매 목적이 아니라 그저 내가 좋아서 만들어 놓은 것들도 많다. 고가의 주얼리가 많다보니 별도의 주얼리 함은 없고 금고에 보관을 한다.

-옷과 주얼리를 매치하는 노하우를 알려달라.(greystarnight)

▶주얼리는 그날의 헤어, 메이크업, 패션의 부족한 2%를 채워주는 역할을 한다고 생각한다. 그래서 항상 옷을 먼저 입고 주얼리를 선택한다. 나를 잘 표현할 수 있는 주얼리가 가장 어울리는 것이라 할 수 있다.

-항상 밝은 모습이 보기 좋다. 마이드 콘트롤하는 방법이 무엇인가.(am.wonny)

▶모든 것을 긍정적으로 생각한다. 또 어려운 문제일수록 단순하게 생각하려고 노력한다.

-보석 디자이너에게 진정한 아름다움이란 무엇인가.(bkaesthetic4c)

▶아름다움은 모두가 갖고 있다. 다만 그 아름다움을 얼마나 찾아내느냐는 사람마다 다를 뿐이다. 많이 찾아내면 그만큼 행복한 것이다.